Самые популярные страхи клиентов, с которыми сталкиваются риелторы

Обычно риелторы считают, что их клиенты не заключают с ними договоров из-за высокой стоимости услуг. Однако это не так, клиент просто боится принять решение. Признак такой проблемы - обилие мелких сомнений и возражений. Ниже представлены самые ходовые страхи покупателей и продавцов недвижимости:

1.    Боязнь ошибиться.
Причина такого страха – нерешительность. Обычно клиент перед подписанием договором говорит, что он должен проконсультироваться с теми, кому он по-настоящему доверяет: супругом, родителями, друзьями.

2.    Страх принять решение.
На большинство доводов риелтора такие клиенты обычно говорят: «Сначала я должен хорошенько все обдумать».

3.    Боязнь перемен.
Клиенты просят дать им время и не торопить события. Они настолько боятся перемен, что даже не спешат с продажей жилья, даже если деньги на «трешку» уже давно отложены, и они уже в третий раз станут родителями.

4.    Страх обмануться.
Такой страх свойственен клиентам, которые испытали негативный опыт с другими риелторами. Они ждут гарантий, что новый риелтор выполнит свою работу качественно и с соблюдением всех обязательств.

5.    Боязнь чужого мнения.
Проблема связана с самооценкой и влияет на цену продаваемого объекта. Несмотря на доводы и убеждения риелтора, такие клиенты требуют установить цену на объект выше рыночной только потому, что они боятся, что их друзья и родственники подумают, что они продали квартиру недостаточно дорого.

6.    Страх перед действиями.
Такие клиенты щепетильны и въедливы в мелочах. Они задают сто вопросов, просят дополнительную информацию об агентстве, о ценах на подобную недвижимость, о предыдущих сделках риелтора.

У каждого риелтора есть свои способы снятия возражений клиента. Однако лучший подход в этом случае – предоставить клиенту доказательства, что, подписывая договор с риелтором, он принимает самое верное решение. Обычно вышеперечисленные страхи не всегда очевидны и могут быть скрыты под другими возражениями. Задача риелтора – с помощью вопросов выявить не только мотивацию клиента, но и его сомнения. Зная, чего боится его клиент, риелтор должен убедить его в том, что, работая с ним, никогда не произойдет худший сценарий развития событий.

Источник: Загородна